Hoe selecteer je de juiste commercieel professional?

Niet elke commercieel professional is geschikt voor elke commerciële rol. Voor de beste prestaties en binding is het uiteraard van belang de juiste persoon aan de juiste rol te verbinden. In ons dagelijkse werk zien we in het commerciële werkveld grofweg drie belangrijke categorieën in commerciële rollen:

  • Acquisitie gerichte verkoop - hunters: deze rol vereist van de verkoper dat hij/zij zelf de sale genereert en dus gericht is op het binnenhalen van new business en daarbij deals sluit.

  • Relatiegerichte verkoop - farmers: de verkoopkansen komen veelal op de verkoper af. Het gaat er dan vooral om dat de verkoper in staat is een relatie op te bouwen met klanten en in de loop van de tijd kan gaan crossellen.

  • Service: bij deze categorie hoeft het niet direct om verkoop te gaan, maar het biedt vooral mogelijkheden voor cross-selling. Het vereist een persoon die in staat is de behoefte van de klant te doorgronden en snel op in te spelen.

In de praktijk zien we dat er uiteraard overlap is tussen de categorieën. We zien bijvoorbeeld veel rollen met zowel aspecten van acquisitie- als relatiegerichte verkoop.

Verkoop en service
Om te bepalen wie het meest geschikt is voor welke commerciële rol kijken wij regelmatig naar het Sales Professionals Continuüm. Het is een interessante methode om de verschillen tussen commercieel professionals en commerciële rollen te duiden. Het model is ontwikkeld door Selfmanagement Group, een van de bekendere sales profiling bedrijven ter wereld (www.selfmgmt.com).

Belangrijkste conclusie op basis van dit model? Acquisitie – en relatiegerichte verkoop liggen dicht bij elkaar, terwijl servicegerichte rollen aan het andere eind van het spectrum zitten. Voor service rollen zijn andere vaardigheden nodig. Iemand moet in deze rol in staat zijn zich te focussen op het helpen op lossen van problemen van de klant in plaats van het willen verkopen.

Onderscheid tussen acquisitie- en relatiegerichte verkoop
Hoewel de acquisitie en relatiegerichte verkooprollen dichtbij elkaar liggen, is het goed ze te onderscheiden om de juiste commercieel professional effectief te kunnen selecteren maar ook te belonen op de manier die het meeste motiveert. Kenmerken waar we naar kijken zijn zelfmanagement, prestatie-oriëntatie en onafhankelijkheid/coachbaarheid. Het is belangrijk juist in deze kenmerken het onderscheid aan te brengen om de juiste acquisitie- of relatiegerichte verkoper te selecteren. Hoe? Dat lees je in onze volgende blog!