Op zoek naar een hunter of een farmer? Ken de verschillen.

In onze vorige blog hebben we aandacht besteed aan de belangrijkste categorieën als het gaat om commerciële rollen. We onderscheiden er daarbij drie:

  • Competitieve verkoop – hunters

  • Relatiegerichte verkoop – farmers

  • Service

Vooral de hunter en farmer rollen liggen dichtbij elkaar en worden vaak gecombineerd in functies. Ondanks dat zij dichtbij elkaar liggen is het verstandig om het onderscheid te kennen en te maken. Om zo de juiste commercieel professional effectief te selecteren maar ook te belonen op een manier die het meeste motiveert. Waar je dan op moet letten?

Hunters - competitieve verkoop
De belangrijkste kenmerken van hunters zijn:

  • Zelfmanagement: zeer gedreven en in staat om hun eigen activiteiten te leiden.

  • Prestatiegerichtheid: hoge prestatieoriëntatie en gemotiveerd door uitdaging of geld. Op de tweede plaats staat mensen een goede service verlenen en daarvoor erkenning ontvangen.

  • Onafhankelijkheid / Coachbaar: het hebben van een midden- tot hoge onafhankelijkheid is ideaal voor de meeste concurrerende verkoopomgevingen.

Met deze kenmerken zijn concurrerende verkopers proactief, zeer energiek en zeer onafhankelijk. Echter kan het wel zo zijn dat zij in sommige gevallen bereid zijn om de relatie met de klant op te offeren om de deal te sluiten.

Farmers - relatiegerichte verkoop
Succesvolle farmers hebben in de kern dezelfde kenmerken als hunters, het zijn tenslotte beide verkopers. Echter verschillen zij wel degelijk van hunters. Omdat ze zich meer moeten richten op de people- of klantkant in het verkoopproces.  

De verschillen voor elk van de drie kenmerken zijn als volgt:

  • Zelfmanagement: farmers mogen niet zo sterk zijn in zelfmanagement als hunters. Veelal komen er namelijk activiteiten op hen af en hebben ze hier zicht op. Veel zelfmanagement zal ervoor zorgen dat zij prospects willen genereren of klanten sneller willen laten groeien dan de klant zelf toestaat.

  • Prestatie oriëntatie: de farmer raakt gemotiveerd door mensen service te bieden en daarvoor erkenning te ontvangen. Dit manifesteert zich meestal in een warme persoonlijkheid en sterkere focus op het koesteren van de relatie.

  • Onafhankelijkheid / Coachbaar: farmers zijn over het algemeen iets minder onafhankelijk dan hunters, hierdoor zijn zij meer op hun gemak in gestructureerde omgevingen waar klanten veelal naar hun toe komen. Goede farmers voegen hier een klein beetje eigen initiatief aan toe om een goede mix te creëren en resultaten te bereiken.

Belonen
Hunters motiveer je met een vorm van basissalaris aangevuld met bonus of commissie. Farmers zijn meer risicomijdend dan hunters, zij voelen zich minder aangetrokken of op hun gemak met een beloning met een flinke bonuscomponent.